?形成一个产品销售不好的原因是千头万绪的，但其中必定有一个原因是最主要最关键的，其他的原因是由这个主要原因引起或者影响的，做策划的关键就是要找到这个主要原因。但是这个原因是很不好找的，象凌霄大厦这个项目之所以销售不好，可以说上几十条原因，比如企业形象不好，比如价位太高，再比如广告投入太少等等，你知道那个是主要原因？孙略一上手就抓住了这个关键问题，这让夏青霜对孙略有了一种够分量的感觉。
在策划上，正确地提出问题甚至比如何解决问题重要，能提出正确的问题保证了的策划方向的正确性。
在现代社会中，能满足购买者需求的产品并不一定能卖出去。和你同样的产品太多了，消费者不选也是白搭。厂家为了让消费者选中它的产品，要尽量形成自己产品和别的产品的差异优势，增强竞争力。比如洗发水加上去屑的功能，空调加上节电功能。
产品的差异化就是吸引客户选择你的原因。
有了差异化还不够。我们一般不是在购买时才对产品进行选择，而是通过所观看的广告来选择产品的。也就是说在进商店之前，我们就从记忆中提取出各种品牌，进行了选择，到商店不过是付钱取货。要想被我们选中，品牌留在我们的记忆中就至关重要了。
但现代广告泛滥，如何能在无数的广告中让消费者记住自己的品牌呢？这就用上了定位的概念。
心理学上有一个原理，最先以一种特殊形态进入我们头脑中的信息，我们对它的记忆最深。谁舍身堵枪眼？黄继光。谁做好事？雷锋。再没有别人了吗？有，想不起来了。厂家就运用这个原理，抢先用广告把产品差异化定位在我们的心中，使我们一有某种需求就首先想到它。
我们一想买能够去头屑的洗发水就想到了“海飞丝”，一想到买售后服务好的电器就想到了海尔，其实后来有很多同样性能的产品，但我们只记住了“海飞丝”和“海尔”，就因为它们是第一个进入。
定位的要义在于抢